אחת הדרכים הטובות ביותר להבין באמת תחום מקצועי כזה או אחר, היא לאו דווקא להתחיל אותו מלמעלה, אלא יותר מכיוון השטח עצמו. כלומר לא מהמצגות, לא מהישיבות הגדולות ולא מהשפה היפה של אתרי החברה, אלא מהמקומות הפשוטים יותר, שבהם רואים איך העסק באמת עובד. לפעמים זה אפילו אומר לבצע את העבודות הקטנות ביותר, למשל, לשבת ליד אנשי שירות הלקוחות, לשמוע תלונות, להבין מה חוזר על עצמו, מה מטריד את הלקוחות, איפה הם מתבלבלים, מה גורם להם לסמוך על החברה ומה גורם להם להתרחק ממנה.
זה נכון כמעט בכל תחום, ובוודאי בעולם הנדל"ן. כי מי שרוצה להצליח בענף כזה לא יכול להסתפק רק בהבנה של מחירים, מיקומים ותשואות. הוא צריך להבין אנשים. להבין מה משפחה מחפשת כשהיא קונה דירה, מה משקיע רוצה לשמוע לפני שהוא שם את הכסף, בטח ובטח מה מפחיד משקיע פוטנציאלי שמגיע ממדינה אחרת אל שוק הנדל"ן בדובאי. איך נראית החוויה שלו מהרגע הראשון שבו הוא שומע על הפרויקט ועד הרגע שבו הוא אמור לקבל מפתח לנכס. הדברים האלה לא תמיד מופיעים בדוחות, אבל הם קובעים הרבה מאוד.
יש לא מעט דוגמאות לאנשי עסקים שהבינו את זה בדרך שלהם. הווארד שולץ למשל, מי שהפך את סטארבקס לרשת עולמית. הוא לא התחיל כבעלים של אימפריה, אלא הוא הצטרף לסטארבקס עוד כשזו הייתה חברה קטנה יחסית שמכרה פולי קפה. בדרך הוא למד מקרוב את המוצר, את התרבות שיש סביב עולם הקפה ואת הדרך שבה אנשים מתחברים למקום. דווקא ההבנה הזו, של החוויה ולא רק של הקפה עצמו, היא זו שעזרה לו להפוך את סטארבקס למותג שמבוסס על תחושת מקום ולא רק על משקה.
גם בישראל יש דוגמה מאוד ברורה לזה. רמי לוי לא התחיל כרשת קמעונאות גדולה, אלא מדוכן קטן בשוק מחנה יהודה בירושלים. הוא בעצמו היה זה שעמד מאחורי הדלפק, מכר את המוצרים, סידר אותם על המדפים, שוחח עם לקוחות, שמע את כל התלונות, הבין איפה יקר מדי ואיפה אפשר להוזיל. מתוך המקום הזה, של מגע יום-יומי עם הקהל, הוא בנה את כל המודל העסקי שלו. לא מתוך אסטרטגיה מורכבת על הנייר, אלא מתוך הבנה פשוטה של מה הלקוח מחפש, שזה היה בעיקר מחיר הוגן ושקיפות.
כך שמי שמתחיל מהשטח לא רק עובד קשה, אלא הוא אוסף ידע שאי אפשר לקנות בכסף. הוא מבין את השפה של הלקוחות, את נקודות הכאב שלהם ואת הפער בין מה שחברה חושבת שהיא מוכרת לבין מה שהלקוח באמת מרגיש שהוא קונה. וזה בדיוק המקום שממנו מתחילים לבנות משהו שמחזיק לאורך זמן.
החיבור הזה בין עבודת שטח לבין בניית חברה יכול להסביר במידה רבה גם את הסיפור של חברת Aark Developers. מאחורי החברה עומדת דמות מרכזית אחת, ראול קומאר גופטה, שלא נכנס לעולם הנדל"ן רק דרך חדרי ישיבות, תוכניות אדריכליות או השקות נוצצות. הדרך שלו התחילה דווקא מהמקומות המעשיים יותר של הענף, בעיקר מתיווך, עסקאות קרקע והיכרות קרובה עם הצדדים השונים של השוק.
במקומות האלה לומדים דברים שלא תמיד רואים מבחוץ. לומדים איך משקיעים חושבים כשהם בוחנים עסקה, מה גורם להם להתלהב, אבל גם מה גורם להם לעצור רגע לפני חתימה. לומדים עד כמה שאלות של אמון, שקיפות, מיקום, לוחות זמנים וזהות היזם משפיעות על ההחלטה. ובעולם כמו הנדל"ן של דובאי, שבו חלק גדול מהמשקיעים מגיעים מחוץ לאמירויות, ההבנה הזו חשובה עוד יותר. בכל זאת, משקיע זר לא קונה רק דירה, אלא הוא קונה ביטחון, ודאות, ובעיקר תחושה שמאחורי הפרויקט שהוא מתעניין בו יש גוף אמין ומקצועי שיודע מה הוא עושה.
כך שמתוך המקום הזה Aark צמחה. לא כחברה שמנסה רק להוסיף עוד בניין מגורים יוקרתי לשוק עמוס ממילא בדובאי, אלא כחברה שמבקשת לתת מענה מדויק יותר לחששות ולציפיות של הקונים. פחות רעש, פחות סיסמאות, ויותר ניסיון לבנות מוצר נדל"ני שיש לו זהות ברורה.
אפשר לראות את זה בבחירת המיקומים, בשפה העיצובית, בשיתופי הפעולה עם גורמי תכנון ומיתוג בינלאומיים, וגם באופן שבו החברה מנסה למצב את עצמה. לא כעוד יזם שרודף אחרי הגל הבא, אלא כמי שמנסה להבין לעומק מה השוק צריך, ואז לבנות סביב זה פרויקט.
את הדרך של Aark Developers אפשר להבין גם דרך הפרויקטים שלה. בדובאי עצמה החברה לא התחילה בקפיצה ענקית אל מגדלי ענק או שכונות של אלפי יחידות דיור, אלא בצמיחה הדרגתית וזהירה יותר. אחד הפרויקטים הראשונים שבלטו היה Gardenia Livings באזור ארג'אן. מדובר בפרויקט מגורים בגובה בינוני ששימש במידה רבה ככרטיס הביקור הראשוני של החברה. זה היה פרויקט שאפשר ל-Aark להציג את הגישה שלה בפועל. בנייה לא גדולה מדי, אבל עם תשומת לב למפרט, לעיצוב, לשטחים המשותפים ולתחושה שהדירה היא לא רק מוצר להשקעה, אלא מקום שאנשים אמורים לחיות בו.
אחרי Gardenia Livings הגיעו פרויקטים נוספים בדובאילנד, בהם Aark Residences ו-Aark Terraces. כאן כבר אפשר היה לראות עלייה ברורה ברמת המורכבות. יותר יחידות דיור, יותר מתקנים, יותר מחשבה על חוויית המגורים ועל האופן שבו הפרויקט משתלב באזור מתפתח. אבל גם בשלב הזה Aark לא ניסתה להפוך בן לילה לחברת ענק. היא המשיכה לבנות את עצמה בהדרגה, פרויקט אחר פרויקט, כאשר כל שלב מוסיף לה ניסיון, חשיפה, אמון מצד השוק ויכולת להתמודד עם פרויקטים גדולים יותר בהמשך.
המהלך המשמעותי ביותר של החברה, לפחות בשלב הזה, מתרחש דווקא מחוץ לדובאי, בראס אל ח'ימה, ובעיקר באי אל מרג’אן. זהו אזור שעד לפני כמה שנים נחשב שקט יותר ביחס לדובאי, אבל בשנים האחרונות הוא מושך אליו יותר עניין מצד יזמים ומשקיעים, בין היתר בזכות הפיתוח המואץ סביבו והכניסה של פרויקטים תיירותיים גדולים. ביניהם, הקמת מתחם Wynn הצפוי לכלול גם את הקזינו הראשון באיחוד האמירויות. כך שמבחינת Aark, המעבר לשם אינו רק הרחבת פעילות גיאוגרפית, אלא גם עליית מדרגה תדמיתית ועסקית.
באל מרג'אן החברה מקדמת שני פרויקטים בולטים במיוחד. הפרויקט הראשון הוא Sora Beach Residences, פרויקט יוקרתי וגדול שמבוסס על חוויית מגורים מול הים, עם חוף פרטי, שטחים פתוחים ומתקנים שמיועדים לקהל שמחפש לא רק דירה, אלא סביבת חיים מלאה. לצידו בולט גם שיתוף הפעולה עם Karl Lagerfeld, שמכניס את Aark לעולם של מגורים ממותגים. כך שזה כבר לא רק פרויקט נדל"ן רגיל, אלא ניסיון לחבר בין מיקום מתפתח, עיצוב יוקרתי ושם בינלאומי מוכר.
פרויקט נוסף שאנחנו במאיורס משווקים מטעם Aark הוא פרויקט בשם
Aark Terraces. לסיכום הדברים, נוסיף כי הבחירה של Aark להתרחב לראס אל ח'ימה היא מהלך מרשים שמעיד על הכיוון שלה בצורה ברורה. במקום להיאבק רק על אזורים שחלקם די רוויים בדובאי, החברה מנסה לזהות מוקדם מקומות שיכולים להפוך למוקדי ביקוש חדשים. מבחינתה, זו דרך לבנות יתרון לפני שהשוק נהיה צפוף מדי.
2.8MB
