לא פעם משקיעי נדל"ן שליווינו לעסקה אחת, ולעיתים גם ליותר מנכס אחד בדובאי, שאלו אותנו מתי גם מאיורס תעשה את הצעד הבא. לא רק להיות שותפה לשיווק של פרויקטי נדל"ן באיחוד האמירויות, אלא להפוך להיות יזמית לכל דבר. לרכוש קרקעות, להיכנס לעולמות הפיתוח ולבנות נכסים מאפס.
זו שאלה טבעית. הרי מי שנמצא עמוק בתוך השוק, מכיר את האזורים, את הקבלנים, את הביקושים ואת תנועת המשקיעים, יכול באופן תיאורטי גם לבחור לעבור יום אחד מהצד המשווק והמתווך אל הצד היזמי. ובכל הנוגע לצעדים עתידיים של מאיורס, אכן יש למה לצפות.
אבל, נכון לעכשיו הפוקוס שלנו נשאר במקום אחר. מאיורס מתרכזת בייעוד שלה, לעזור לאנשים לשדרג את מצבם הכלכלי ואת איכות חייהם דרך השקעות נדל"ן חכמות באיחוד האמירויות. זה יכול להיות דרך רכישת דירה בדובאי, וילה בדובאי או כל נכס מניב אחר, אבל הרעיון נשאר אותו רעיון. לזהות עבור המשקיע את ההזדמנות הנכונה, וללוות אותו אליה בצורה מדויקת, אחראית ומחושבת.
אלא שבזמן שאנחנו ממשיכים להתמקד בליווי משקיעים ובהיכרות עמוקה עם השוק, יש חברות שכבר עשו את קפיצת המדרגה הזו בעצמן. הן התחילו מעולמות של תיווך, ייעוץ או שיווק, ובהמשך עברו אל הזירה היזמית המלאה. אחת הדוגמאות הבולטות, ואולי המעניינת ביותר כיום, היא BNW Developments.
החברה התחילה את הדרך שלה בשנת 2021 תחת השם Bricks N Woods Real Estate. בשלב הראשון היא עוד לא פעלה כמו יזמית נדל"ן רגילה שבאה לקנות קרקע ולהקים פרויקט, אלא יותר כחברה שעסקה בייעוץ, תיווך וניהול השקעות עבור גופים חזקים ומשקיעים עם הרבה כסף. כלומר, עוד לפני שהיא התחילה לבנות, היא ישבה קרוב מאוד לאנשים שמקבלים החלטות, לאנשים שמבינים כסף, ולמשקיעים שיודעים בדיוק מה הם מחפשים.
וזה דווקא חלק חשוב בסיפור שלה. כי חברה שמגיעה מהמקום הזה לא חושבת קודם כל איך הפרויקט ייראה בפרסומת או איך ישווקו אותו יפה, אלא היא חושבת קודם כל מה באמת חסר בשוק, מה משקיעים רוצים לקנות, איפה יש ביקוש חזק, ואיפה אפשר לבנות פרויקט שלא ייראה טוב רק ביום ההשקה אלא גם יחזיק ערך לאורך זמן.
בהמשך החברה עשתה מעבר הדרגתי אבל ברור לעולם היזמות עצמו. בשנת 2023 היא הקימה זרוע לרכישת קרקעות, ובשנת 2024 השיקה באופן רשמי את BNW Developments כזרוע הפיתוח שלה. זה כבר לא היה רק עוד שלב בצמיחה של העסק, אלא שינוי אמיתי בכיוון. במקום רק ללוות משקיעים בעסקאות של אחרים, החברה התחילה לייצר בעצמה את המוצר שהיא מוכרת.
הראשון הוא אנקור אגרוואל, המייסד ויו"ר הקבוצה, שהגיע בכלל מעולם הפיננסים. הוא רואה חשבון מוסמך עם הרבה שנות ניסיון, ואת זה אפשר היה לראות די מהר בדרך שבה החברה מתנהלת. בשוק שבו לא מעט יזמים יודעים למכור חלום, אגרוואל מביא גישה יותר שקולה ומחושבת. זה אומר פחות להתרשם רק מהלובי, מהבריכה או מהנראות של הפרויקט, אלא יותר לבדוק איך העסקה בנויה, איך מנהלים סיכונים, והאם הפרויקט הזה באמת יכול להחזיק את עצמו גם כלכלית לאורך זמן.
לצדו נמצא ויווק אוברוי, שותף-מייסד ומנכ"ל החברה, שמביא איתו צד אחר לגמרי. הוא מגיע יותר מעולמות של מיתוג, שיווק וקשרים בינלאומיים, והוא חלק מרכזי בזה ש-BNW לא נראית כמו עוד חברת נדל"ן שפונה רק לשוק המקומי. הוא מביא איתו חשיבה רחבה יותר, עם יכולת לחבר את החברה למותגים, לשותפויות ולשפה בינלאומית שמדברת גם למשקיעים מחוץ לאזור.
החיבור הזה ביניהם הוא כנראה אחד הדברים היותר חזקים בחברה. מצד אחד יש מישהו שחושב מספרים, סיכונים ויציבות. מצד שני יש מישהו שחושב תדמית, בידול ואיך בונים חברה שאנשים זוכרים.
אחת ההחלטות הכי מעניינות של BNW הייתה לא להיצמד אך ורק לדובאי, אלא לזהות מוקדם את מה שקורה בראס אל ח'ימה. כך שבזמן שרוב היזמים החדשים נוטים כמעט אוטומטית לאזורים המוכרים והבטוחים יותר, BNW בחרה להיכנס חזק דווקא לשם, ובעיקר לאזור אל מרג'אן איילנד.
זה לא קרה במקרה, וכאן בדיוק נכנס השילוב בין שני האנשים שמובילים את החברה. מצד אחד יש חשיבה פיננסית שיודעת לזהות איפה השוק עוד לא מיצה את עצמו, איפה אפשר להיכנס מוקדם יותר, ואיפה יש סיכוי אמיתי לעליית ערך. מצד שני יש חשיבה שיווקית ומיתוגית שיודעת להבין שלא מספיק רק לקנות קרקע במקום הנכון, אלא צריך גם לדעת איזה מוצר נכון לבנות שם, איך לבדל אותו, ואיך לגרום לו לבלוט מול כל שאר ההיצע.
כך שזה בדיוק מה שמבדיל את BNW מחלק גדול מהחברות שפועלות בעולם הנדל"ן באיחוד האמירויות. ב- BNW לא פועלים כמו חלק נכבד משאר יזמים, כאלה שנעים לפי נוסחה די קבועה, של לזהות ביקוש, לבנות פרויקט, לשווק אותו יפה ולהמשיך הלאה. אצל BNW נראה שיש ניסיון לחשוב צעד אחד קודם. לא רק איפה לבנות, אלא למה דווקא שם, למי זה מתאים, ואיך הופכים את הפרויקט עצמו למוצר עם אופי ברור יותר.
במקרה של ראס אל ח'ימה, ההחלטה הזו קיבלה עוד יותר משמעות על רקע הפיתוח הגדול באזור והציפייה להשפעה של פרויקט Wynn, הקזינו המשולב הראשון באיחוד האמירויות. כך ש-BNW לא חיכתה שהמקום יהפוך לדבר הכי מדובר בשוק ורק אז להצטרף, אלא היא ניסתה להגיע לפני כולם, לתפוס עמדה מוקדם, ולבנות לעצמה נוכחות.
גם סוג הפרויקטים שהחברה מקדמת שם מספר את אותו סיפור. לא מדובר רק בעוד בניינים על החוף, אלא בפרויקטים שמנסים לשלב מיקום טוב עם זהות ברורה יותר, בין אם דרך חיבור למותגים מוכרים, בין אם דרך קו עיצובי מובחן, ובין אם דרך ניסיון לפנות לקהל שמחפש גם יוקרה וגם פוטנציאל השבחה. במובן הזה, שיתופי הפעולה עם מותגים כמו Tonino Lamborghini ו-Taj Hotels הם לא רק עניין פרסומי. הם חלק מחשיבה שאומרת שאם כבר נכנסים לשוק חדש יחסית, לא נכנסים אליו כמו כולם.
יחד עם זאת, BNW לא שמה את כל הקלפים על מקום אחד. לצד הכניסה החזקה לראס אל ח'ימה, היא ממשיכה לפעול גם בדובאי, וזה מהלך חשוב לא פחות. כי בסופו של דבר דובאי עדיין נחשבת לשוק הגדול, המוכר והמבוסס יותר, עם ביקוש רחב יותר ועם קהל משקיעים שכבר מכיר את המפה.
גם בפרויקטים שלה בדובאי, רואים את אותה חשיבה משולבת של שני השותפים. הצד הפיננסי מבין את החשיבות של פיזור, של לא להיות תלוי רק באזור אחד, ושל שמירה על נוכחות גם בשוק יציב ובשל יותר. הצד השיווקי והיזמי מבין שדובאי עדיין נותנת לחברה נראות, תנועה וקשר ישיר למרכז העניינים של הנדל"ן באמירויות.
לכן במקום לבחור בין דובאי לבין ראס אל ח'ימה, BNW מנסה להחזיק את שני העולמות. מצד אחד, דובאי נותנת בסיס יציב יותר, ביקוש חזק יותר ונזילות גבוהה יותר. מצד שני, ראס אל ח'ימה נותנת את פוטנציאל הקפיצה, את התחושה של כניסה מוקדמת לדבר הבא. השילוב הזה יוצר תמונה יותר חכמה ופחות חד-ממדית.
במובן הזה, BNW לא נראית כמו עוד חברת קבלן שבונה איפה שכולם בונים. היא נראית כמו חברה שמנסה לחבר בין ניתוח שוק קר, הבנה של כסף, ותכנון של מוצר שיודע לספר סיפור ברור יותר למשקיע.
בידול נוסף שמאפיין את BNW הוא העובדה שלא מסתפקים שם בלהיות עוד חברה יזמית שמוכרת דירה וממשיכה לפרויקט הבא. סביב הפעילות של החברה הם בנו מעטפת רחבה יותר, שכוללת ייעוץ נדל"ן, פתרונות מימון ומשכנתאות, ניהול נכסים וגם פעילות בתחום ההשכרה לטווח קצר. במילים אחרות, החברה מנסה ללוות את הלקוח לא רק בשלב הקנייה, אלא גם הרבה אחריו, כחלק מתפיסה שרואה בנכס מוצר שצריך לדעת גם לנהל, לתחזק ולהפיק ממנו ערך לאורך זמן.
גם בנקודה הזו BNW מציגה תמונה מרשימה, בדמות השקת קרן נדל"ן בהיקף של 300 מיליון דולר, יחד עם גוף השקעות. המטרה הזו לא נועדה רק להזרים עוד כסף למערכת, אלא לאפשר לחברה לרכוש קרקעות בזמן, לתמוך בפרויקטים שנמצאים בשלבים מתקדמים, ולבצע התרחבות בצורה מסודרת יותר ולא מאולתרת. זו אחת הסיבות מדוע במאיורס בחרנו לשתף פעולה עם BNW, כאשר יודעים כי מדובר בחברה יציבה ומבוססת פיננסית. על הפרויקטים המשותפים תוכלו ללמוד בעמוד הזה באתר.
2.8MB
